Mi capita spesso di lavorare con aziende di piccole e medie dimensioni che sono sul mercato da decine di anni e che hanno un anagrafico clienti con parecchie centinaia di nominativi. E’ il risultato di tanti anni di relazioni commerciali. La maggior parte però sono clienti dormienti; cioè clienti che nel passato hanno acquistato, oggi non più: una volta comprava … è cambiato buyer e non ha più acquistato … ci aveva detto che eravamo troppo cari… ecc. Nella maggior parte dei casi, però, nessuno si preoccupa di verificare se qualcuno di questi clienti possa essere risvegliato.

Alcuni di essi probabilmente non esistono più, ma nessuno in azienda sembra avere il tempo – o la pazienza – di andare a verificare se qualche cliente sia ancora attivo e se possa essere interessato ai nostri prodotti. Visto che nel frattempo saranno cambiate molte cose: i buyer, il contesto di mercato, i fornitori, ecc.

Di seguito qualche breve consiglio per svolgere questa attività di “risveglio clienti”:

• Newsletter: questo strumento di direct marketing è certamente abusato oggi, soprattutto nel B2C. Sono però convinto che poche newsletter all’anno – ben fatte e con contenuti interessanti – siamo un utile mezzo per tenere informati tutti i nostri clienti (nuovi e vecchi) di ciò che fa la nostra azienda: una nuova linea di prodotti, un nuovo macchinario, una collaborazione con l’università, 50 anni di attività, ecc.
• Auguri di Natale: se inviati in modo personalizzato e non standard (magari in copia conoscenza nascosta) sono utilissimi. E’ ovvio che inviarli uno per uno, con la parola giusta per ognuno, richiede del tempo. Ma l’attività commerciale è per definizione un investimento di tempo ! Basta organizzarsi: io inizio a scriverli ad ottobre, li salvo in bozza e poi li spedisco tutti insieme qualche giorno prima di Natale (come sto facendo in questi giorni)
• LinkedIn: è sempre più popolato e molti dei nostri vecchi contatti potremmo trovarli qui. Chiedete loro il collegamento ma, anche qui con un messaggio personalizzato !
• CRM (Customer Relationship Management): anche questo strumento ci può aiutare ad organizzare le attività di relazione con i clienti. Quasi sempre è poi possibile integrarlo con le funzioni di posta, LinkedIn e con le newsletter. Diventa così un bel cruscotto, per non rischiare di smarrire qualche pecorella.

Tutte queste attività – alle quali ho dedicato solo poche righe, ma si potrebbero approfondire – valgono ovviamente sia per tenere caldi i contatti esistenti ed evitare che qualcuno col tempo si addormenti, sia per risvegliare i clienti dormienti.

Sta per iniziare un anno nuovo e l’attività commerciale diventa sempre più importante perché i mercati sono caratterizzati da una crescente ipercompetizione. Suggerisco allora a chi ricopre questo ruolo in azienda a provare a risvegliare i clienti dormienti, perché è un’attività che richiede meno investimenti e che può dare risultati più immediati, rispetto all’andare alla ricerca di nuovi clienti … che va comunque fatta !

Parlo di questi temi nel mio libro Esportare in 7 Mosse